EVシフトは、自動車メーカーや部品メーカーに、設備や人材といったリソースの転換を迫っている。しかし「これは単なる製品の転換ではなく、収益モデルそのものを根底から見直さざるを得なくなるインパクトを持っています」とKPMGコンサルティングの自動車セクターを率いる犬飼仁氏は語る。

「内燃エンジン車は、エンジン性能や、それがもたらすドライビングフィールといった情緒的価値が差別化の大きな要素となっていました。EV化によってそれらの要素は相対的に減少し、他の要素で差別化やブランド演出をすることが必要となってきます。例えば、情緒的価値をハードウェアではなく、ソフトウエアで提供する必要があり、自動車も『ソフトウエア定義型自動車（SDV：Software Defined Vehicle）』への転換が進んでいます」（犬飼氏）

また、ユーザーによる自動車の利用形態も、所有からサブスクリプション、シェアード（共有）、レンタルと多様化が進んでいる。その分、「売り切り型」の収益モデルと異なりユーザーとの接点も多くなり「個々のユーザーに、その時々のタイミングで最も有益な価値体験を、いかに提供できるかが差別化の大きな要素となります」と犬飼氏は説明する。

そもそもEVは製造コストに占めるバッテリーの割合が高く、これまで同様の生産・販売方法では収益確保の余地が減少してしまうという課題もある。これも収益モデルの転換を図らざるを得ない大きな要因だ。

しかも、「EVは内燃エンジン車に比べて稼働部品数が圧倒的に少ないので、販売後のアフターサービス機会が大幅に減少します。KPMGが2021年に発表した『ICE後の自動車業界のパワートレイン戦略』という調査レポートでは、自動車市場におけるEVのシェアが80％になれば、自動車メーカーの販売後収益が50％程度減少すると予測しています」（犬飼氏）。

こうした現実を踏まえると、EV化に対応する収益モデルの転換は、避けては通れない道だと言える。では、どのように収益モデルの転換を図るべきなのか。

犬飼氏がEVシフトにおける収益モデルの新機軸として提言するのは、①データを活用したユーザーエクスペリエンス（顧客体験）の差別化、②環境課題の解決と社会貢献、③車両から収集されるデータのマネタイズの3つだ。

「データを活用した顧客体験の向上や差別化は、インターネットやモバイルをマーケティングに活用する他業種では、既に当たり前のアプローチとなっています。自動車においても、コネクテッドカーの浸透によって、車両から収集される行動データをいかに顧客体験の向上に結び付けるかということが重視されるようになるでしょう」と犬飼氏は語る。

また車両から収集したデータは、環境課題の解決や社会貢献につなげることもできる。例えば、移動に伴う正確な炭素排出量を認識できれば、ユーザーはより排出量の少ない移動手段やルートを選択できるようになる。そうした「環境に優しい」機能を備えているかどうかが、自動車を選ぶ際の重要なポイントになっているという調査データもあると話す。

「環境に優しいクルマを製造しているかどうかは、機関投資家が投資先を選定する上でも重要な要素とな っています。従来、そうした投資判断のための情報は外部機関などが発表したものを参考にしていましたが、自社でデータを収集して率先的に発表すれば、投資家の評価はさらに高まるでしょう」と語るのは、 KPMG コンサルティングのフィンテック部門を統括する東海林正賢氏である。