個人向け不動産仲介をはじめ、法人向け不動産サービス、不動産開発など、広範な事業を展開する東急リバブル。なぜ、これほど幅広い事業展開が可能なのか。その理由をフリーアナウンサーの榎戸教子氏が聞く本連載企画。第2回目は、富裕層向け資産コンサルティング事業について、同社取締役常務執行役員ウェルスアドバイザリー本部長の東 和輝氏に聞いた。
「人」を軸とした
ビジネスモデルを構築
東急リバブル
取締役常務執行役員
ウェルスアドバイザリー本部長
東 和輝氏
【PROFILE】1988年東急リバブルに入社。個人向け売買仲介業を経験し、ソリューション事業本部にて法人仲介業を中心に従事。2018年より自社で不動産開発事業を行うアセット事業本部長に就任。20年より現職。
榎戸 本連載の第1回で、貴社の太田陽一社長にお話をうかがいました。その中で印象的だったのは、「東急リバブルの幅広い事業の根底には、『お客様の多様な課題を、自分たちだからこそ提供できるサービスで解決したい』という思いがある」という言葉です。富裕層向け資産コンサルティング事業は、どのような課題解決のために立ち上げられたのでしょうか。
東 東急リバブルが、資産コンサルティング事業を展開する「ウェルスアドバイザリー本部」を立ち上げたのは2020年のことです。社会背景としては、アベノミクスが始まった13年以降、日本でも富裕層と呼ばれる方々がかなり増えてきました。そうした方々が抱える資産運用や相続、事業承継などの課題に、不動産サービスで培った我々独自のケーパビリティで、金融機関には提供できないソリューションをご提案したいと考えたのが、立ち上げの経緯です。
フリー
アナウンサー
榎戸 教子氏
【PROFILE】さくらんぼテレビジョン、テレビ大阪のアナウンサーを経て、フリーアナウンサーに。BSテレ東「日経ニュース プラス9」のメインキャスターや、「NIKKEI日曜サロン」のキャスターを歴任。ラジオNIKKEI「Business EXpress」にパーソナリティとして出演中。アナウンサー事務所PICANTE代表取締役。
榎戸 それ以前も、富裕層向けサービスは提供しておられたわけですよね。
東 はい。ただし、個人のお客様には個人向け仲介部門、資産管理会社をつくって不動産経営を行っておられる富裕層の方は法人部門が担当するといったように、窓口がバラバラでした。ニーズの高まりに応えるには窓口を一本化することが望ましいと判断して、新しい部門を設けたのです。もう1つ、我々が新部門の発足を機に目指したのは、「人」を軸にしたサービスを提供していくことです。不動産仲介は、土地や建物といった「モノ」を取り扱うサービスですが、資産コンサルティングは、お客様の人生や、ご家族の将来に関わるサービスを提供するのですから、「人」を中心に据えたご提案ができるようにならなければいけません。24年4月には、これまで以上に「人」を軸とするご提案ができるように、営業体制や営業スタイルも刷新しました。
不動産資産を活用した
資産コンサルティング
榎戸 「人」を軸とする提案を行う上では、営業の方の「人」としての魅力や能力も問われると思います。人材育成教育はどのように行っておられるのでしょうか。
東 不動産の知識に加え、金融や保険、税務、建築など、富裕層の方々のお悩みにお応えできる広範な知識を学ばせています。さらに、ウェルスアドバイザリー本部の中に「アセットコンサルティンググループ」というプロフェッショナルなバックオフィスも設けています。各分野の専門家を社内外から集め、豊富な知見で営業担当者を後方支援しています。不動産に限らず、資産運用や相続、事業承継など、あらゆる悩みを気軽にご相談いただける身近な存在になりたいと思っています。
榎戸 ところで、銀行や証券会社は資産運用や相続対策のために金融商品を勧めますが、不動産資産にはどのようなメリットがあるのでしょうか。
東 株式や為替とは市況が異なるため、投資分散効果が得やすいこと、現預金や株式で保有するよりも財産評価上のメリットがあることなどがあります。東急リバブルは、そうしたメリットを富裕層の方々にご享受いただける多彩な不動産投資商品を用意しています。
榎戸 具体的には、どのような商品でしょうか。
東 新築投資用一棟レジデンスの「WELL SQUARE（ウェルスクエア）」といった、お客様の投資目的に合った投資物件を販売しています。仲介だけでなく、当社が直接開発した物件を販売できるのが、他の不動産仲介会社との大きな違いです。最近では、別荘として利用しながら資産運用できるホテルコンドミニアムも人気ですね。
榎戸 少額から投資できる不動産小口投資商品も扱っているそうですね。
東 1口500万円、2口以上から、都心の不動産に投資できる「レガシア」※という商品です。50代以上の富裕層の方が中心顧客層で、70～80代の方にもご購入いただいています。小口なので資産分割しやすいことも人気の理由ですね。
東急リバブルの資産コンサルティング
相談者：老舗菓子製造業オーナー（Aさん・60代）
対応課題：不動産事業と資産相続
リレーションシップの構築
代々続く菓子製造業のオーナーであるAさんは、時代とともに需要が低下していることから、本業以外の収益源として賃貸経営を決意。東急リバブルの仲介サービスを通じて、自宅兼賃貸マンションの物件を取得した。これを機に不動産投資を中心とする資産形成についても、同社に相談するようになった。最初の物件を取得してから10年間、1人の営業担当者が継続的にAさんに対応。投資だけでなく、税務や相続の相談にも応えてきた。
営業担当者は、Aさんが取得した物件の資産価値の向上のために、賃貸店舗部分のテナントの入れ替えや賃料の引き上げなどを実施。その後も新たな物件の取得を支援し、Aさんが保有する物件の価値は、10年間で15億円から2倍の30億円に。
Aさんには2人の子どもがいるが、本業は別の人に承継する予定だ。子どもたちに相続する財産は不動産だけとなるが、均等に分けられるように、現有する物件の組み替えを検討。この点でも、東急リバブルからの提案に期待している。
榎戸 お話をお聞きして、資産の運用から、相続、事業承継までを1つの窓口で相談できるのが東急リバブルの強みだと感じました。資産運用の相談先は銀行や証券会社などいろいろありますが、不動産のことは、やはり不動産のプロに相談するのが良さそうですね。資産形成にしても、金融商品だけでなく、不動産資産も含めて自分に合った資産形成の相談ができる。もう少し気軽に、不動産のプロの知識に頼ってみてもいいのかもしれないと思いました。
東 東急リバブルは、全国に220店舗以上の売買仲介ネットワークを展開していますので、まずはお気軽にご相談にお越しください。
※本商品は、不動産特定共同事業法第2条第3項第1号に掲げる不動産特定共同事業契約(民法上の任意組合契約)に基づくものであり、東急リバブル㈱が不動産特定共同事業契約の当事者(業務執行組合員)となります。
