——家計資産を投資へとシフトさせる動きが拡大しています。

菊地：私は約40年間証券業界におりますが、これまでにない大きな変化が起きていますね。背景には、やはり将来不安の増大があるでしょう。資産形成に関する相談相手が強く求められており、私たち対面証券会社の役割も一層大きくなると見ています。実際、投資先進国の米国ではリーマン・ショックなどを経て、改めて対面証券会社の価値が見直されてきていますね。

——証券会社や運用会社の使命とは。

菊地：お客さまの資産形成に真摯に向き合うことの重要性を一層強く認識しています。我々証券会社は「購買代理店」として、個々の目的やニーズに合った選択肢を精査し、その購買を支える役割を担っています。目先の市場変動に振り回されず、冷静な判断に基づく長期投資をお勧めする必要があります。

菱田：「長期投資」というお話が出ましたが、資産運用業界ではそもそも提供する投資信託の本数が多すぎる上に、「ライフサイクルが短いファンド」も少なくない、という課題があります。ファンド立ち上げ直後には販促するものの、残高のピークを迎えると徐々に減少してしまう事例も見られますね。運用会社としては、厳選された投資信託をロングセラーに育てていくことが重要です。投資信託の設定から10年、15年と経過した時にも残高が安定して増えているファンドをご提供することが、お客さまの資産形成に資すると考えるからです。

——市場は荒れ模様ですが、個人投資家の動向に変化はありますか。

菊地：「令和のブラックマンデー」と呼ばれた株式市場の下落など市場は乱高下していますが、目先の変動に一喜一憂することが“長期投資の大敵”である、という認識はお客さまにも広がってきています。

とはいえ自ら市況や企業業績を調査・分析するのは容易ではありません。客観的な情報に基づいた、より具体的かつ専門的な資産形成の相談相手を求める意識が高まっており、それが対面証券会社へのニーズとして表れているのではないでしょうか。

鈴木：海外でも、個人投資家の需要は依然力強く推移しています。米国の個人投資家の投資信託への資金フローを見ても、今年4月にトランプ大統領が相互関税を公表した「解放の日」前後に一時的な純流出があったものの、その後すぐに純流入に転じています。

その中でも特により安定かつ着実なリターンへのニーズが強まっていますね。従来注目されていた単一資産／テーマ型は、下げ局面での下落率の大きさが認識された結果、マルチアセットやインカム戦略を通じた資産形成を指向する動きが見て取れます。

——マルチアセットやインカム戦略が注目される理由とは。

菱田：複数の資産に分散投資するマルチアセット運用、および債券投資を中心にコツコツと収益を積み上げるインカム運用は、いずれも安定した期待リターンの確保に欠かせない運用戦略です。マーケットのボラティリティ（価格変動度合い）が高まる環境下、こうした戦略を生かしたファンドの重要性はますます高まるでしょう。

鈴木：不安定な相場局面においても“減らない収益”がインカムです。実際に、15年以上の運用実績のあるフレキシブル・インカム戦略では、様々な相場局面を経て年率6−7％のトータル・リターンを実現していますが、そのリターンの源泉の多くはインカム収益によるものです。こうした実績が示す通り、長期にわたる安定的なリターンの実現には、インカム収益の積み上げが極めて有効と言えるでしょう。

菊地：機関投資家と対比したとき、個人投資家が有する“最大の武器”は時間ですから、有効活用しない手はありません。我々は良質な商品を長期間、分散して保有いただくことを基本とするため、当社のお客さまの株式投資信託の平均保有期間は2025年3月末時点で8.2年を超え、業界平均の4.7年を大きく上回りました。お客さまの「人生の目的や夢、希望」を達成する最も有効な手段は、目先の市場変動に惑うことなく、時間を味方につけて資産を育むことだと考えているからです。

——投資信託選択のポイントは。

菊地：足元でブームとなっている商品の魅力を過信すべきではありません。自らの具体的な目的や目標を明確にした上で、適したファンドを選定することが重要です。リスク、リターン、コスト、価値の源泉等を認識し、長期保有に値する“厳選された”商品を選ぶ必要があるでしょう。

菱田：目先にとらわれず「魅力ある投資リターンが期待できるか」を考慮することが大切ですよね。そのためには、過去の運用実績が長く、安定した収益を得ている投資信託の選択も有効です。運用のノウハウが蓄積されたファンドであれば、不確実性が高い相場でも着実なパフォーマンス達成が期待できるからです。「NWQフレキシブル・インカムファンド」は良い例ですね。

——「NWQフレキシブル・インカムファンド（以下、本ファンド）」は運用残高が大きく伸びています。

鈴木：本ファンドは、債券（投資適格社債、ハイ・イールド社債）、優先株式、転換社債、普通株式など、インカム資産を対象に幅広く投資するのですが、一般的なマルチアセット戦略とは投資アプローチが異なります。通常、資産配分を先に決めてから銘柄を選びますが、本ファンドはまず有望な企業を厳選。その資本構成を横断的に分析した上で、最も投資妙味がある証券に投資する独自の選定プロセスを採用しています。多様な資産の中から最適な投資機会を見極め、徹底したボトムアップ・アプローチによるインカム収益とキャピタル収益（売買益）を両立していることが評価され、運用残高の拡大につながっています。

——証券会社および個人投資家から本ファンドへの評価は。

菊地：本ファンドは当社の厳格な選定プロセスをクリアした商品です。投資信託部が長期投資への適性等を徹底的に調査し、さらに経営者レベルの会議でダブルチェックも実施。お客さまの長期的な資産形成に資すると判断したため、取り扱いを決めました。

菱田：運用実績が長く、安定した投資成果が得られている点が投資家から支持を集めている理由でしょう。本ファンドと同様の運用戦略のファンドは09年12月に運用を開始しており、米国本国でも多くの投資家にご愛顧いただいています。幾度にもわたる経済危機や地政学リスクを乗り越えて着実な運用収益を得られている事実は、本ファンドの魅力の一つです。

加えて本ファンドの運用プロセスは、まず優良な企業を選定し、その企業が発行する投資効率が最も高い証券に投資しています。このようなコンセプトの分かりやすさも評価の理由ではないでしょうか。

——継続的に良好なパフォーマンスを実現できる理由は。

鈴木：調査の徹底と運用における機動性が挙げられるでしょう。割安な銘柄を徹底的に分析・厳選し、平時にはインカム収益を積み上げ、相場変動時には割安となった資産を購入し、割高資産を売却するなど、魅力的な資産への入れ替えを機動的に行っています。直近の米国関税措置を巡る局面でも、事前に現金比率を高めて備え、その後割安となった株式を組み入れるなど、投資機会を着実に捉えています。また、企業訪問を重ねたアナリストによる評価を基に、日々ポートフォリオをこまやかに調整することも、安定的なリターンに寄与しています。

——丸三証券は本ファンドを主力商品に据えています。

菊地：インカム収益による安定収入が期待できることは、不確実な時代のコアファンドとして重要な要件でしょう。取り扱い開始後も経営レベルで約四半期ごとに運用報告を受けていますが、本ファンドの良質さへの確信はますます深まっています。この認識が、3000億円超の当社残高、25年7月で80カ月連続の純資金流入につながったと考えています。

菱田：厳選したロングセラーファンドを育てるには、直接お客さまと接点がある販売会社との協働が不可欠です。目先の利益にこだわらず、将来にわたるお客さまとの信頼関係を重視している丸三証券は、同業に先んじた預かり資産営業の推進はもとより、取り扱う投資信託の商品数も厳選して絞り込むなど、お客さま本位の業務運営を徹底されています。ファンドの運用内容について、経営から現場の販売まで徹底して浸透が図られている点も、特筆すべきではないでしょうか。

菊地：不確実な時代だからこそ、お客さまが困ったとき、悩んだときに頼られる存在でありたいと常々考えています。「NWQフレキシブル・インカムファンド」は厳選した主力ファンドとして、今後もお客さまの長期的な資産形成に貢献し続けると確信しています。引き続き、対面証券会社として、真摯にお客さま一人ひとりと向き合ってまいります。

菱田：本ファンドは多くの皆さまの資産形成の一助となるはずです。個別銘柄にご自身で投資をされる方にとってはコア資産として、また投資初心者の方には本ファンド一本で分散投資がなされると考えます。

鈴木：不透明感が続く今こそ、マルチアセット戦略で豊富な実績を有する当社が運用し、市場環境によらず光る堅実さと柔軟な対応力を兼ね備えた本ファンドが、皆さまの資産形成を力強く支える存在になると確信しています。