企業の収益プロセスにおいてマーケティングと営業の連携は不可欠になっている。「マーケティング部門がイベント・セミナーで大量のリードを獲得し、ナーチャリングして、インサイドセールス／営業が売上を作る」という流れである。実際、この手法でシェアを伸ばした企業は数え切れない。

ところが最近になって、このプロセスにおいて「そもそも部門間連携ができない」課題が浮き彫りになってきた。原因を探ると「目標やKPIだけでなく、業務で使うツールやデータまでもが部分最適に陥っている」という構造的な問題に行き当たる。

この問題を解決するために近年注目されているのが、収益最大化に向け部門横断で収益プロセス全体の改善を目指す「RevOps」（Revenue Operations）だ。マーケティングの本場である米国発のRevOpsだが、実はエンタープライズから中小企業、スタートアップまで、企業規模を問わず、持続的な収益成長を志すあらゆる日本企業が取り組むべき組織管理手法だと言われている。

先日開催したオンラインセミナー「The RevOps収益最大化の法則〜データでつなぐセールス&マーケティング〜」では、今、RevOpsが日本企業に求められる理由と導入成功のポイントについて、国内BtoBマーケティングの第一人者である庭山一郎氏、およびRevOpsを自社で展開しているヤプリやそれをデータ活用から支援するprimeNumberといった企業が講演した。その内容から、日本企業こそRevOpsを取り入れるべき理由が見えてきた。