林　富士通グループのハードウェア事業を統合し、2024年4月にエフサステクノロジーズが発足しました。その狙いを教えてください。

旅家氏（以下、旅家）　大きく2つあります。1つは、ハードウェアソリューションのトータルプロバイダーとして、サーバーやストレージ、ネットワーク機器などの開発から製造、販売、保守まで、一気通貫で提供できる体制を作ることです。国内外の約180の拠点を通じ、約65,000社に製品とサービスを提供しています。

もう1つは、お客様の視点に立って、ベストなハードウェアソリューションを提供することです。ハードウェア事業を統合したことで、多彩なリソースを組み合わせる提案がしやすくなりました。自社の製品や技術に限定することなく、様々なパートナーと連携しながら最適な提案をしています。

大きく変わったと感じるのは、お客様との距離がぐっと近づいたことです。富士通の一事業部門だった頃は、開発陣とお客様の間に営業担当者やSEがいて、距離を少なからず感じていました。しかし今は、開発チームも直接お客様を訪れ、お話を聞ける体制があります。この変化は、製品ポートフォリオに良い影響があると確信しています。

林　開発にいらした旅家さんが、ユーザーと直接話すようになった。これは革命的な変化だと思います。自動車業界などでは、製品力もさることながら、メンテナンスやアフターサービスの方に主戦場が移っています。御社も開発から保守まで一貫した体制を整備したことで、製品販売を主眼とするビジネスから、ソリューションビジネスへ進化していくのではないでしょうか。

旅家　重要なポイントです。最近増えているAI（人工知能）の活用においても、製品を売って終わりではありません。お客様のニーズに合わせてサーバー・ストレージの組合せ評価やパラメータチューニングなどプラットフォームのアセスメントをライフサイクルのなかで実施させていただいており、プラットフォーム全体を効果的かつ柔軟に管理できる仕組みとノウハウの提供が不可欠になっています。

林　重要なデータをクラウドに上げたくないというニーズが根強い半面、AIは多くのデータを学習させる必要があります。実際、クローズドな情報に基づく生成AIのRAG（Retrieval-Augmented Generation）も注目されていますが、なかなか成果を出せていません。コンサルティング的な支援が求められています。

旅家　同感です。AI活用にはクラウド、オンプレミス、ハイブリッドの3パターンがあり、ニーズに合わせて対応する必要があります。既に当社は、会社内の機密情報を安全に取り扱うことができる、オンプレミス環境向け対話型生成AI基盤として「Private AI Platform on PRIMERGY」を販売開始しており、富士通が提供する企業向けの「Takane」を含め多数のLLM（大規模言語モデル）に対応したAI基盤のご提案が可能です。

HPCのノウハウも持つ当社は、あらゆる規模や条件でご相談に応じることができます。加えて、多数の導入事例を背景に、業界向けに特化したプラットフォームをご提案していきたいと考えています。インストールすればすぐにLLMが使えるような、オンプレミス環境向けのセットモデルやレディモデルも順次拡大する考えです。

ご提案したプラットフォームが、本当にお客様の課題解決につながるかどうかを確認したい場合は、東京都大田区にある富士通ソリューションスクエア内の施設「Platform Solution Lab」で検証いただけます。最適なハードウエアの選定とチューニングを、セットで提供しています。

林　御社は、製造業や金融、建設、流通、医療、物流など、多種多彩な顧客ベースをお持ちです。ユーザーは自分の環境に近い、具体的な事例の話を聞きたいでしょう。

旅家　多数のユースケースがある一方、お客様にはそれぞれ個別に違う課題があります。両者をうまくマッチングさせ、最適なプラットフォームを提案していくイメージです。

AI活用で多いのは、コールセンターを含めたサポート業務、大量の調査レポートの要約、プログラムの自動生成などです。申請書類の自動生成やルールの確認、契約内容のサマライズなどのニーズも増えています。

そうしたニーズに対し、社内の導入事例やベストプラクティスを提示できることは当社のセールスポイントの1つです。また、必要に応じて富士通グループ各社や外部のパートナー企業、コンサルティング会社などと伴走させていただく場合もあります。エフサステクノロジーズとして独立し、そうした活動がしやすくなったと感じています。