「貧しくなる」日本人
日米30年の業界格差にも要因
日米30年の業界格差にも要因
「金融＝情報産業」。この事実に30年前から気づいた米国金融機関は、顧客との信頼構築とテクノロジーを両輪にウェルスマネジメント事業を育てた。一方、資産形成層が長期投資に目を向け始めた日本。向き合う金融機関は、助言の質や人材の厚みなどに課題がある。ウェルスマネジメントの日米格差を埋め、日本人の資産を増やすには何が必要か。NECグループで個人向け金融サービスを手がけるPainter 代表取締役社長の岩田太地氏と、PwCコンサルティング パートナーの堤俊也氏は、AIを原動力にした事業変革とみる。
金融×テクノロジー
淘汰の波に耐えた米国金融機関の強さ
2020年代に入り、日本がウェルスマネジメント創成期とも言える時代を迎えている。政府は資産運用立国の実現を打ち出し、iDeCo（個人型確定拠出年金）や新NISA（少額投資非課税制度）の拡充・導入に踏み切った。そして、人生100年時代を見据えた資産形成層が、長期の投資に本腰を入れつつある。こうしたウェルスマネジメントの創成期を30年前に迎えたのが米国だった。
「米国では政府の旗振りや規制の導入もあり、1990年代から金融機関が顧客本位の営業体制を構築した。並行してインターネットの発展を取り入れることで投資に関する情報開示が進み、一般市民が投資しやすい環境が整った」。こう語るのは、PwCコンサルティングのパートナーで、戦略コンサルティングチーム「Strategy&」の堤俊也氏だ。
Painterの代表取締役社長で、NECの主席ビジネスプロデューサーを兼任する岩田太地氏も、「米国の金融機関はネット黎明期から『金融＝情報産業』の構図を見抜いていた」と指摘。金融機関の持つ複雑な情報が顧客に開放される中、投資助言も絡める形で多様なサービスや投資商品が生まれ、ウェルスマネジメント市場が発展したとみる。
日本でも同じ時期にインターネット証券やインターネットバンキングは生まれたが、「価格競争が中心でサービスの創出までは結びつかなかった」と岩田氏。「日本の『失われた30年』は、インターネットの産業構造改革に追いつけなかったことが要因」と語る。
米国では過去30年でテクノロジーや情報を武器にしたスタートアップがいくつも生まれ、金融機関を含む多くの企業が淘汰の波にさらされた。この試行錯誤と緊張の中で米国の経営陣が気づいたのが、データを活用し戦略や戦術を編み出すインテリジェンスの重要性だ。「データの意味合いを理解して整理してきたときに生まれたのが生成AIだった。まるでデータという石油にAIが火をともすような関係」と堤氏。米国の金融機関はAIをウェルスマネジメント事業の幅広い領域に適用し、さらに変革を遂げつつあるという。
日本に足りぬ投資助言アドバイザー
サポート役はAI
日本のウェルスマネジメント市場が米国の後を追う流れは今後も続くとみられるが、両者には違いもある。それが資産形成層の厚みだ。一握りの富裕層が金融資産の大半を握る米国とは異なり、日本には金融資産が3000万〜5000万円のマスアフルエント層の割合が高い。ただ、「今後の金利動向や住宅購入、老後資金などの悩みが多く、財政面でハッピーとは言えない。しかも、信頼できる情報源や選択肢は何なのかと疑問に思っている」と岩田氏は分析する。
投資助言を担うアドバイザーの不足も大きな課題だ。「日本におけるIFA（独立系ファイナンシャル・アドバイザー）の数はおよそ8000人。数万人規模に上る米国や英国に比べて圧倒的に足りない」と岩田氏は続ける。
では、アドバイザーの人数を増やせばいいのだろうか。堤氏が首を横に振る。「そもそも日本には投資助言に対してあまり価値を感じない風潮が強い」。仮にアドバイザーの頭数をそろえたとしても、投資助言に最も必要な顧客からの信頼を得られるかが次の壁として立ちはだかる。その壁を乗り越えるために役立つのがAIだと堤氏と岩田氏は口をそろえる。
実例がある。岩田氏が社長を務めるPainterの資産運用アドバイスサービス「Shines（シャインズ）」だ。クライアント企業が福利厚生の一環として自社の社員に提供する仕組みで、専門性が高く中立的なIFAが一人ひとりの抱える悩みに応じた資産形成プランを提案する。そのIFAのサポートをAIが担っていく。
AIとIFAの掛け合わせで資産形成層の不安解消
具体的には、退職金の受け取り方や退職後のプランについて、公的年金制度や会社の年金制度、顧客のアンケート結果などをAIが分析。行動経済学に基づいた心理アンケートの結果も、AIが詳しく解析する。そこから見える顧客の投資への姿勢などを踏まえて、IFAはアドバイスの仕方を工夫するのだ。「『納得のいく相談ができた』という顧客の声が非常に多い」と岩田氏は手応えを感じており、相談者の満足度は98.8%を誇る。「サラリーマンが中心のマスアフルエント層の不安が解消すれば、企業社員はよりやりたいことに集中できる。それを我々が実現したい」と意気込む。
「最も重要なファイナンシャルウェルビーイングの実現に的を絞った事業は興味深い。社員のウェルビーイングが高まれば、企業価値向上にもつながるだろう」と堤氏もうなずく。
金融業界に参入してきているのはNECだけではない。顧客と非常に近い距離で接点を持っている企業も続々と金融リテールの分野に踏み込んでくる事例が目立つ。迎え撃つ側の金融機関は、AIを活用して早急に顧客との信頼関係を構築する必要がありそうだ。
では、金融機関がAIを導入してウェルスマネジメント事業の変革を進めるには、何が必要なのだろうか。PwCコンサルティングは米国で支援をした事例を基に7つの成功要因を見極めたという。
