強い営業担当者は、5W1Hに沿った状況把握と提案が自然とできている。このうち、「HOW・どのように（提案方法やセールストーク）」は属人的な面が強く、簡単には変えにくい。一方で、「WHERE・どこに（顧客、市場）」、「WHEN・いつ（タイミング、頻度）」、「WHAT・何を（商品、サービス）」の3つは、比較的再現性を高めやすい。このレベルを上げるため、「まずは、今あるデータで分析し、顧客を理解することが重要」と佐々木氏は強調する。今あるデータとは、たとえば「どの企業にも存在する顧客情報と販売実績」だ。「この程度のデータでは分析できないと思い込んで、営業活動履歴などの大規模なデータ蓄積から着手してしまう企業は失敗しやすい」と指摘する。既に所有している（が活用しきれていない）データから開始すれば、「受注しやすい案件が浮かび上がり、現場でも、分析結果がイメージしやすく、メリットを感じられ、納得感が得られるケースが多い」と佐々木氏。その上で、「こんなデータも追加すれば分析精度が上がりそうだ」といった建設的な視点で、新たなデータを追加していくほうが成功確率は高いという。

営業×データ活用の成功のポイント

せっかく今あるデータの分析結果から営業ターゲットリストを作成しても、「このエリアでこの規模だと、経験的に売れないだろう」といった“ベテラン”のバイアスがあると、リストの中の一部にしかアプローチしないなど、十分に活用されない。また、エース営業のように多忙な営業担当者も、後回しにしがち。「中途入社や異動・入社したてで、成果を出す必要性に駆られている、経験とバイアスが少ない“新人”営業担当者から巻き込むのも得策」と佐々木氏。分析結果を活用して成績が上がれば、他のメンバーも触発され、周囲への強力な動機づけにもなる。今あるデータで分析し、成果を出したい必要性が高い営業担当者から巻き込んでいくことが、データ活用型営業を成功させるコツなのだ。同社の提供する「データ活用ウェビナー」は、過去累計4万人以上が視聴している人気コンテンツ。多数のノウハウが無料で提供されているので、ぜひ視聴してみてほしい。